06 okt
Focus, focus, focus

Focus, focus, focus

De klant en keuzestress. Het is een slechte combinatie. Aan verkopers de schone taak om alle opties te elimineren en op het juiste moment precies de juiste keuze voor te stellen. Harry Bijl noemt en roemt de kunst van het weglaten

Door: Harry Bijl

Je ziet in winkels in één opslag wat met visie en liefde is ingekocht. Bijzondere producten krijgen namelijk meer aandacht en de beste plek in de winkel. Vaak stralen deze producten je tegemoet omdat ze ondersteund worden met displays en reclame-uitingen. Meestal vormt dat een harmonieus plaatje en word je erdoor aangetrokken omdat het uitgelicht en/of gekaderd is.

Verkopers willen heel graag verkopen, het is dan ook niet raar dat ze deze specials als eerste noemen in hun verkoopgesprek. Ik heb dat vroeger zelf ook ervaren. Je werd gebriefd door de inkoop en besprak de details en verkoopargumenten met je collega’s. Het zijn de bijzondere artikelen die je zelf ook zou willen kopen. Automatisch zijn dat de bestsellers in de verkoop, omdat iedereen er achter staat en die artikelen promoot.

Prikkels

Het is bekend, uit diverse onderzoeken, dat mensen keuzestress krijgen als er teveel prikkels zijn. Ik geef wel eens het voorbeeld: ‘Zet een kind in een speelgoedzaak met 100 euro en kijk of ze kunnen kiezen’. Vermoedelijk zijn ze besluiteloos. Du moment dat je vraagt: ‘Je mag kiezen, Lego of Escape Room?’. Ik denk dat het beslissen sneller verloopt dan in die overvolle winkel. 

Met een hele volle winkel, weinig displays, geen uitgelichte verhalen zeg je tegen je bezoekers: ‘Er is genoeg, zoek het maar uit’. Weet je wat de meeste mensen dan onbewust denken? ‘Ik kom wel terug, ik kan het nu niet vinden’. Je kunt dan als verkoper nog proberen om te helpen, maar zo’n moment nog allerlei opties noemen heeft weinig zin, dat maakt het alleen maar erger’.

Influencers

Mensen ervaren online zelfs tweeënhalf keer zoveel keuzestress. Daarom werkt wat influencers doen en zijn de korte en overtuigende productfilmpjes, gemaakt vanuit verhaallijnen, effectief. In beide gevallen is het een kwestie van de focus. Er wordt beperkt aanbod getoond en aangevraagd op een heel specifiek artikel of onderwerp. Niet voor niets zeggen ze wel eens: ‘In der beschränkung zeigt zich den Meister’.

Mensen hebben veel meer behoefte aan sturing dan we denken. Iemand moet het voortouw nemen en de keuzemogelijkheden elimineren. We noemen dit wel productcuratie. Ofwel: iemand moet beslissen waarom dit artikel en niet iets anders. Verkopers moeten begrijpen en het moment aanvoelen waarop verbinden overgaat in helpen en verkopen. Begrijp je je bezoekers en versta jij de kunst van het weglaten?